Но на самом деле это не то, что поможет построить крепкие деловые отношения (да и вообще любые отношения). Это лучше делать, погружаясь в мир другого человека: нужно понять те его проблемы. Которые мы в силах решить.
Вот как мы заводим разговор: говорим о собеседнике больше, чем о себе. Так развиваются отношения. Ведь если вы будете с кем-то встречаться и при этом болтать только о себе, вас вряд ли кто полюбит, так?
То же самое и с холодными звонками. Не говорите пока о своём предложении. Поговорите лучше о проблемах своего собеседника. Это поможет вам перевести беседу в режим диалога. Клиент хочет поговорить о себе, а не слушать хвалебные речи вашему товару. Вам нужно определить 3-4 проблемы, которые вы можете решить с помощью вашего товара, и используйте это во время холодных звонков.
Видите ли, новый подход к холодным звонкам связан с пониманием специфики реальных проблем, которые испытывает ваш собеседник. Нужно, чтобы клиенты чувствовали себя комфортно, беседуя с вами. Если вы имеете представление о клиенте и его деятельности, он вам доверится. Он почувствует, что вы здесь, чтобы помочь ему, а не продать свой товар.
Поэтому отступите на время от своего товара и подумайте о проблемах, которые вы можете для кого-то решить. К примеру, вы предоставляете услуги по проведению тренингов, вы звоните в компанию и говорите: «Я звоню, чтобы узнать, открыта ли ваша компания для проведения тренингов, которые помогли бы улучшить систему управления ».
На слово «открытый» люди всегда реагируют положительно. А кто не хочет быть открытым для нового? Вы не ставите их в неловкое положение и ничего не продаёте. Вы даже ничего не предлагаете. Вы просто задаёте вопрос, пытаясь выяснить, а есть ли проблема.
Это, в свою очередь, породит вопросы. Потенциальный клиент спросит, кто вы и чем вы занимаетесь. Он может сказать, что они уже пользуются подобного рода услугами, но им может потребоваться помощь. Разговор развивается.
Вот пример того, как продавцы говорят о чем-то по-настоящему важном, но не привязывают это к определённой проблеме.
Вот, например, финансовые услуги. Люди, занимающиеся финансовыми услугами, начинают с холодные звонки с того, что привлекают внимание собеседника к его будущему. К примеру, «Я звоню, чтобы узнать, открыты ли вы для новых идей, которые помогут вам увеличить доход». А лучше бы – обратиться к существующим проблемам: «Я звоню, чтобы узнать, хотите ли вы определить пробелы в своей деятельности, которые не дают вам зарабатывать больше». Здесь мы предлагаем решить проблему и заполнить пробелы, а не обещаем прекрасное будущее. «Наймите меня, я вам пригожусь!» Так все делают, и в этом проблема. Такой подход уже устарел.
Видите, здесь нет никакого давления, нет рекламы, нет презентации товара. Разговор сосредоточен на том, что вы действительно видите и понимаете проблему клиента. Клиент может спросить, что вы предлагаете, и сколько это стоит. Вот тогда вы можете начать говорить о продукте. Но не раньше.
Если вы не будете говорить о своём товаре, а поговорите о проблемах клиента, вы увидите, что пользы от такого разговора будет куда больше. Плюс, вы завоюете доверие потенциального клиента.
Поэтому будьте осторожны, не торопитесь презентовать свой товар. При таком подходе вы уверенным голосом интересуетесь у клиента. Есть ли у него проблемы, которые вы можете для него решить.
Вы будете поражены, насколько эта простая техника изменит отношение клиента к вашим звонкам. Напряжение и сопротивление уменьшаются, а результаты – удивляют.
Автор статьи: Ari Galper
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
