Именно поэтому, обзванивая потенциальных клиентов, нельзя делать ставки на холодные звонки. Не упустите свой шанс – не пытайтесь произвести первое впечатление при помощи холодного звонка. Сделайте первый звонок более эффективным. Пусть это будет тёплый или даже горячий звонок – это увеличит ваши шансы на успех.
Во время исследования территорий продаж, мы познакомились с женщиной, торговым представителем. Она похвасталась нам, что сумела сделать 20 холодных звонков за день. Менеджер по продажам сказал, что цель таких звонков – назначить встречу для проведения небольшой презентации компании и товара, чтобы вызвать интерес у потенциального клиента. Мы спросили эту женщину, сколько презентаций она в итоге провела. Оказалось, одну. Но своими двадцатью звонками она всё равно гордилась.
Другой торговый представитель сделал только пять звонков. Он сказал, что на большее у него просто не было времени. Однако в итоге он провёл две презентации. Так у кого день был удачнее? Раз целью было провести презентацию, значит, второй торговый представитель определённо в выигрыше. А секрет в том, что он делал не холодные, а тёплые, а иногда и горячие звонки. Он не пожалел времени и сил и подготовился к звонкам, в два раза обогнав свою коллегу.
Добиться разговора с нужным человеком становится всё труднее. Многие заводят себе секретарей или ассистентов, которые не дают поговорить с их начальниками напрямую. Другие же используют голосовую почту и никогда не отвечают, а перезванивают только тем, чьи предложения их заинтересовали. И даже если вам удаётся попасть на нужного человека, появляется другая проблема. Опыт им подсказывает, что большинство звонков от незнакомых людей не стоят их времени, и они кладут трубку, как только выясняют в чём дело.
Шансы, что вы попадёте на нужного вам человека, малы. А даже если и попадёте, то шансы на то, что вы произведёте хорошее впечатление, тоже невелики. Как только вы попадаете на автоответчик или, если вы везунчик, на человека, не упустите свой шанс.
В чём же разница между холодным, тёплым и горячим звонком?
|
Холодный звонок
|
Ваши знания о компании и человеке ограничиваются тем, что написано в телефонном справочнике. И поскольку вы знаете мало, то вам трудно подогнать сообщение под клиента. Поэтому вы опираетесь на рекламные клише, и ваше сообщение звучит, как штамп.
Мы все знаем, что происходит в таких ситуациях. Ну, вот скажите, как вы поступаете с макулатурной почтой? А что бывает, когда за обедом вам вдруг кто-то звонит и просит что-нибудь купить или поучаствовать в благотворительной акции, или поддержать нового кандидата в думу? Мы защищаем себя от ненужной информации, удаляем письма, не отвечаем на звонки.
Такие письма и звонки называются «холодными», и ваши потенциальные клиенты ведут себя так же, как и вы. Шансы на то, что вы прорвёте оборону и донесёте своё сообщение до нужного человека, откровенно малы.
|
|
Тёплый звонок
|
Теплый звонок подразумевает, что вы лучше осведомлены. Вы провели небольшое исследование, узнали, чем занимается компания, зашли на её вебсайт. На сайте вы можете то. Что поможет вам подогнать ваше сообщение непосредственно под эту компанию. Вы можете найти информацию о миссии компании, о её продукции, клиентах, офисах – всё, что поможет вам связать преимущества вашего товара с их нуждами.
|
|
Горячий звонок
|
Предполагает тщательное изучение деятельности потенциального клиента и исследование иных источников информации о компании, помимо вебсайта. Google – превосходное средство для поиска информации. Последние новости интересующей вас компании, информация о её клиентах и конкурентах, финансовые отчёты, рекламные компании – всё это вы можете найти здесь. Из ежегодных отчётов вы можете узнать о проблемах компании.
Введите в Google имя человека, которому собираетесь звонить. Вы узнаете о его профессиональной деятельности, хобби и личных увлечениях.
Есть и другие способы. Может, вы уже работаете с конкурентами этой компании или с их клиентами, или с поставщиками. Если вам повезёт, вы даже можете использовать введение из совместного контракта.
|
Звонки – это способ пополнения клиентской базы. Звонки – это инвестиции, подумайте, как сделать, чтобы они окупились. Холодные звонки, даже если их много, - это не ответ. А хорошо продуманные тёплые и горячие звонки вознаградят вас за потраченное время и силы.
Автор статьи: Olin Thompson
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
