1. Ваше голосовое сообщение слишком длинное. Большинство ЛПР получают слишком длинные голосовые сообщения. Деловые люди слишком заняты, чтобы тратить своё время на длинное, сумбурное и бессвязное сообщение. Это значит, что Вам нужно чётко изложить свою мысль за 30 секунд, а то и меньше. А я Вам советую поднапрячься и сократить своё сообщение до 20 секунд.
2. Ваше голосовое сообщение слишком мудрёное. С другой стороны, короткое, сжатое голосовое сообщение без конкретных деталей вряд ли заставит кого-либо перезвонить Вам. Вы ДОЛЖНЫ предоставить потенциальному клиенту достаточно информации, чтобы привлечь его внимание и дать понять, что Вам действительно необходимо поговорить с этим человеком.
3. Вы оставляете одинаковые сообщения. Очень важно продолжать попытки связаться с Вашим потенциальным клиентом, что зачастую подразумевает неоднократную отправку голосовых сообщений. Однако если Вы хотите, чтобы Вам перезванивали, Вам необходимо каждый раз оставлять новое сообщение. Плюс ко всему оно должно быть убедительным (см. следующий пункт).
4. Ваше сообщение неубедительно. Большинство голосовых сообщений не вызывают у людей желания взять трубку и перезвонить. Убедительное сообщение ДОЛЖНО демонстрировать, что Вам понятна деятельность, ситуация или обстоятельства Вашего потенциального клиента, и что Вы готовы предложить ему своё решение.
5. Вы ещё не установили с ними отношения. В сегодняшнем конкурентном мире люди хотят заключать сделки с теми поставщиками и продавцами, которых они знают и которым доверяют. Звонок от торгового агента из неизвестной компании будет, скорее всего, проигнорирован.
6. Ваше сообщение нисколько не отличается от сообщения любого другого торгового агента. Руководители ежедневно получают массу коммерческих звонков, поэтому, если Вы хотите, чтобы занятой человек Вам перезвонил, Ваше сообщение ДОЛЖНО кардинально отличаться от всего остального множества звонков, которые он или она получает. Однажды я был в офисе одного вице-президента, когда он прослушивал свою голосовую почту по громкой связи, и был удивлен тому, насколько все сообщения были похожи друг на друга. А ещё меня поразило то, насколько быстро он их удалил. Он держал свой палец прямо над кнопкой удаления сообщения и в большинстве случаев стирал его в первые же несколько секунд.
7. Вы не проводили никаких исследований. Если Ваше голосовое сообщение ясно даёт понять, что Вы не имеете ни малейшего представления о том, чем занимается Ваш потенциальный клиент – шансы, что он Вам перезвонит, равны нулю. Приведу пример сообщения: «Мистер Потенциальный Клиент, мы предлагаем решения, которые помогают колл-центрам улучшить свою продуктивность и добиться более высокой окупаемости исходящих звонков». Если это сообщение было оставлено для владельца малого бизнеса (а так оно и было!), маловероятно, что торговому агенту перезвонят (и ему действительно не перезвонили!). Проведите хотя бы минимальные исследования и убедитесь, что Ваше сообщение отражает проделанную Вами работу. Это увеличит Ваши шансы на ответный звонок.
8. Ваш продукт или услуга их не интересуют. Вопреки распространённому мнению, далеко не каждый нуждается в Ваших решениях, и, если Вы обзваниваете компании, которым не подходит Ваша продукция, услуги или предложение, Вы лишь тратите своё время и время своих потенциальных клиентов. Улучшите свои результаты засчёт более тщательного отбора компаний, заинтересованных в Вашем продукте или услугах (см. п.7).
9. Ваш потенциальный клиент слишком занят. Большинство торговых агентов не могут себе представить, насколько могут быть заняты их клиенты. Один мой клиент однажды сказал мне: «Я сейчас так занят, что не могу брать ещё какие-то проекты». Этот завал работой зачастую не даёт деловым людям возможности перезвонить Вам, т.к. у них нет времени на разговор с Вами, и они не могут втиснуть ещё один проект в своё расписание. Вряд ли они перезвонят Вам, если только Ваш продукт, услуга или предложение не являются действительно тем, что им крайне необходимо в данный момент.
Автор статьи: Kelley Robertson
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
