2. Будьте честны и правдивы
Вы займёте очень выигрышную позицию, если будете честны со своим собеседником. Если Вы не пытаетесь никого провести, Вам самим будет гораздо легче сделать звонок. Когда Вы сами уверены в том, что Вам можно доверять, люди реагируют на Вас не иначе как положительно.
Если Вы подходите к общению с потенциальными клиентами с откровенностью и здравым смыслом, Ваш голос звучит более привлекательно и раскрепощённо. Абсолютная откровенность – лучшее, что Вы можете предложить своему собеседнику. Она даёт Вам возможность наслаждаться общением и избавиться от ноток искусственности и манипулирования в своём голосе.
Люди шестым чувством распознают неискренность. Если они ощущают, что могут Вам доверять, это поможет Вам зарекомендовать себя не только как потенциальный поставщик, но также как просто хороший человек.
3. Будьте собой
Вовлекайте людей в естественную беседу. Чем естественнее Вы себя ведёте, тем уютнее ощущаете себя и Вы, и Ваш собеседник.
Не нужно играть роль – в частности, не читайте «по бумажке». Большинство людей всегда слышат, когда им читают заготовленный текст. Вы проговариваете безликий заученный текст, и собеседника это немедленно настораживает.
Любая неестественность вызывает в голове человека образ «типичного торгового агента», которого большинство из нас терпеть не могут. Такой образ не может создать атмосферы искренности; и, если только Вы не прирождённый актёр, Вы будете чувствовать себя не в своей тарелке во время холодных звонков.
Позвольте беседе разворачиваться естественным образом, сделайте её «живой» – такой, какую Вы могли бы вести со своим другом.
Следуйте этому правилу, и Вы превратите холодные звонки в довольно приятные беседы. Возможно даже, что в следующий раз Вы будете набирать номер с нетерпением.
4. Проникните в мир своего собеседника
Перестаньте думать о том, что Вы можете предложить, и вместо этого сосредоточьтесь на проблемах потенциального заказчика.
Мы настолько привыкли концентрироваться на собственных услугах и продуктах, что мы не задумываемся о позиции клиента. Нам не особо интересно, что у него за проблемы и как мы можем ему помочь их решить.
Проявите интерес к его миру и его заботам. Поверьте, Вы найдёте это увлекательным. Большинство из нас обожают решать чужие проблемы – что называется, «всё улаживать». Так узнайте, что беспокоит человека, с которым Вы разговариваете.
Убедитесь в том, что предлагаемое Вами решение действительно способно «всё уладить». Забудьте о каком бы то ни было плане действия и приготовьтесь искренне выслушать своего собеседника. Покажите ему, что он и его мир Вам интересны.
Не стремитесь выполнить каждый пункт намеченного плана – сосредоточьтесь на потребностях других людей. Это сделает Вас человеком гораздо более приятным в общении и поможет избавиться от паники перед холодными звонками.
5. Не питайте надежд
Никогда не делайте преждевременных предположений. Позвольте беседе разворачиваться непредсказуемо, пустите её по течению. Пусть Вашей целью станет сам диалог, а не следование намеченному плану.
Умейте определять для себя, стоит ли и дальше искренне слушать собеседника или взять инициативу в свои руки. Никогда не делайте поспешного вывода о том, что потенциальный клиент уже готов принять Ваше предложение, даже если оно ему идеально подходит.
Вы звоните не для того, чтобы говорить о собственных целях и выгоде, а для того, чтобы помочь другому человеку. Просто поддерживайте беседу, чтобы выяснить, можете ли Вы действительно оказать какую-нибудь помощь. Это позволит вам обоим чувствовать себя непринуждённо. Вы будете ощущать себя более раскрепощённо, а Ваш собеседник охотнее даст понять, чего от него можно ожидать.
Поверьте, как только Вы начнёте применять вышеперечисленные советы, это перевернёт Ваши представления о трудовых буднях. Вместо того, чтобы страшиться холодных звонков, Вы будете с нетерпением ждать возможности провести очередной взаимовыгодный диалог.
Автор статьи: Ari Galper
Перевод: Ирина Жучкова
Коммерческие права на перевод: Ринат Хайруллин
