В течение процесса продажи некоторым людям бывает сложно сказать «нет», и они говорят Вам, что заинтересованы, только затем, чтобы избежать потенциального конфликта. По мере того как приближается момент принятия решения, потенциальные клиенты зачастую пользуются ложью или полуправдой, чтобы оттянуть или предотвратить момент, когда агент будет предлагать приобрести товар.
Некоторые люди не могут соврать, другие не могут сказать правду, и, к сожалению, большинство людей не могут увидеть разницу между ложью и правдой. Можете ли Вы сказать, когда кто-то втирает Вам очки? Будь Вы прокурор, избирающий присяжных, менеджер, проводящий собеседование с новым торговым агентом, или продавец, устраивающий свою презентацию – Ваша способность быстро и точно отличить ложь от правды намного повысит Вашу эффективность. К счастью, такому важному навыку коммуникации как способности отделить ложь от правды можно научиться.
За исключением мошенников, лжецов по принуждению и некоторых политиков, большинство людей чувствуют себя неуютно, когда врут, и передают своё лживое поведение через язык своего тела. В то время как их речь может звучать убедительно, их жесты говорят громче слов. Таким образом, они обнаруживают свою ложь невербально. Несмотря на то, что не всегда бывает легко распознать поведение обманщика, для натренированного глаза существует множество тонких, но всё же различимых подсказок.
Люди, не умеющие слушать, нередко путают физический акт «слышания» с эмоциональным искусством слушания. Если «слышание» – всего лишь биологическая функция, то навыки активного слушания – это то, что необходимо приобретать и развивать. Когда Вы говорите во время коммерческой беседы, Вы просто-напросто озвучиваете определённую информацию; но когда Вы искренне слушаете своего собеседника, Вы выказываете ему своё уважение, создаёте доверительную атмосферу и выстраиваете взаимопонимание. К сожалению, устоявшаяся система обучения прежде всего акцентирует внимание на говорении и письме, но не на слушании. Один мой хороший друг имеет кандидатскую степень и бегло говорит на трёх языках, но не в состоянии ни секунды послушать своего собеседника. Единственный способ научиться лучше слушать – тщательно практиковать «активное слушание» во время любых встреч… от кухонного стола – к столу переговоров.
Научившись разбираться в средствах невербальной коммуникации, Вы сумеете быстро выстроить непринуждённые взаимоотношения со своим клиентом и значительно повысить эффективность продаж!
Дебаты между вице-президентом США Никсоном и сенатором Кеннеди в 1960 г. были первыми дебатами в истории президентских кампаний, которые получили телевизионную трансляцию по всей стране. С появлением телевидения дебаты приобрели визуальное измерение, и впервые 70 миллионов избирателей получили возможность не только слышать своих кандидатов, но ещё и сравнивать их визуально.
Опрос общественного мнения показал удивительно резкое расхождение мнений между избирателями, смотревшими дебаты по телевизору, и теми, кто просто слушал их по радио. Если радиослушатели были уверены в том, что на первой встрече победил Никсон, то телезрители были очарованы улыбкой, шармом и атлетическим телосложением Кеннеди.
Большинство опрошенных телезрителей заявили, что щетина и пронзительный взгляд Никсона придают ему зловещий вид и делают его гораздо менее похожим на президента, нежели сенатор Кеннеди. Телекамеры подчеркнули значение невербальной коммуникации и навсегда изменили политический ландшафт.
Несколько лет назад я прочитал увлекательную статью об эксперименте по изучению языка телодвижений, который проводился в группе студентов, будущих маркетологов, обучающихся в ведущих мировых университетах. Эксперимент был разработан с целью определения влияния, если таковое имеются, невербальной коммуникации на процесс обучения. Ученые собрали группу добровольцев, состоящих из 100 студентов, которые согласились участвовать в эксперименте.
Без ведома профессора, половина студентов должны были сидеть, выпрямившись. Руки не должны были быть скрещены, а ноги должны были располагаться твёрдо на полу. Другие студенты должны были сделать всё наоборот. Им было предложено сесть, облокотившись на спинку стула и расслабиться со скрещенными руками и скрещенными ногами. Каждый студент был опрошен и протестирован сразу после двухчасовых лекций и результаты были весьма впечатляющими.
Удивительно, что 50 студентов, которые сидели прямо и внимательно слушали , усвоили материал на 30 процентов лучше, чем группа, которая сидела облокотившись на спинки стульев. Кроме того, первой группе профессор и его стиль преподавания понравились намного больше.
Как облечённый полномочиями торговый представитель, вы во многом находитесь в том же положении, что и профессор. Единственная большая разница между вами и профессором, что ему гарантируют зарплату в конце месяца, и вам, нет! Отдаёте ли вы себе отчет о ваших жестах и положении тела, когда находитесь (наедине) с клиентом? Следите ли вы за языком телодвижений вашего клиента на протяжении вашей презентации?
Вот три совета о языке телодвижений, которые помогут вам значительно улучшить эффективность ваших продаж.
Наиболее успешные бизнесмены и менеджеры давно осознали значимость невербальных аспектов коммуникации в процессе переговоров и научились «слушать глазами». Они знают, что один из самых лёгких и эффективных способов заключить сделку – уловить и распознать соответствующие «сигналы к покупке» в поведении потенциальных клиентов.
Знаете ли Вы, что язык Вашего тела может раскрыть совершенно постороннему человеку Ваши самые сокровенные чувства и тайные мысли? Вас, возможно, удивит тот факт, что, согласно проведённым исследованиям, более 70% общения между людьми совершается на невербальном уровне. Более того, исследования доказывают, что невербальная коммуникация – гораздо более действенный и надёжный фактор общения, нежели устная речь. Таким образом, если слова Ваших потенциальных клиентов расходятся с языком их тела, с Вашей стороны будет разумнее полагаться именно на язык тела – как на более достоверное отражение их истинных ощущений.
Язык тела складывается из движений, позы и интонаций. Хорошая новость – Ваше подсознание само распознаёт значение каждого жеста, позы и изменения в голосе. Плохая новость – без должной тренировки Вы неспособны сознательно пользоваться данной информацией.
Подробнее