|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
| |
|
| Панель управления |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
|
| |
| « Май 2008 » | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | |
|
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
От коммерческого директора крупной торговой компании директору по персоналу поступил запрос: «Необходимо выяснить, почему у нас не выполняются планы. Мы ведь все делаем, а такое ощущение, что чего-то не хватает, будто я чего-то не вижу. В чем проблема?».
На тот момент в компании уже шло обучение персонала. Именно поэтому хотелось понять, что упустили, какую важную деталь не заметили. Было принято решение провести диагностику в виде деловой игры «Метафора организации».
Ход игры
Итак, в назначенный срок собрались ключевые менеджеры. Работа происходила в трех группах, каждая получила задание изобразить организацию метафорически. Оказалось, одним родная фирма представляется в виде города, другим – в виде корабля, третьим – похожей на остров. Затем участникам предложили подумать, что мешает организации развиваться. Проблемы записали на бумажках, которые наклеили на картины-метафоры в соответствующих местах.
Но ведь увидеть проблему – полдела, надо ее решить. Организовали мозговой штурм. Обменявшись рисунками, команды получили задание придумать пути решения для каждой проблемы – по принципу «чужую беду рукой разведу». Ну а поскольку «беды» были не совсем чужими, результаты получились весьма примечательные.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
 |
Как Продавать Товары и Услуги
|
|
Главная |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Вы желаете знать, как продавать товары и услуги? Вы такой не одни, много людей готовы выкладывать огромные деньги, желая овладеть методами, которые научат эффективно торговать.
В наши дни существует большое количество курсов, тренингов, литературы описывающих разные методы и технологии продаж. Есть люди, которые тоннами скупают книги по тематике продаж, периодически посещают тренинги. А результата нет! Почему?
Целью многие тренингов не есть научить вас продавать. Основная задача, которую ставят перед собой организаторы - заработать деньги. Они продают вам только гору информации. И там дело ваше сможете вы применить их на практике или нет. Гарантии никто не дает.
Возможно, вы можете подумать, что к вам это не относится. Попытайтесь. Заплатите деньги, и попробуйте, разберитесь в той куче мусора, которым вас напичкают.
Как только поймете, что процесс не приносит желанного результата, возвращайся обратно.
Могу с уверенностью утверждать, что меньше 5% таких людей как вы, которые желают научиться продавать, приложат усилия для этого.
Большинство людей ленивы. Они ищут легкие способы, будут продолжать покупать различные курсы и просто читать, в надежде научиться продавать. В любом случае они потратят больше, чем смогут заработать.
Вы должны понять, что искусство продаж построено на импровизации. Любой метод, для того чтобы он стал эффективным, должен быть адаптирован конкретно под вас.
Возможно, вы уже встречали людей, которые утверждали, что они очень опытные в продажах. Они могут говорить, что их «методы» это единственный путь. Их «методы» возможно и путь к росту продаж, но только для них самих.
Для того, чтоб успешно заключать сделки, совсем не нужно знать какие-то «секретные методы воздействия на людей» и тем более не нужно владеть гипнозом или чем-то еще в этом роде (как бытует мнение). Вам просто нужно выработать свой стиль. И найти метод, который поможет раскрыть весь ваш потенциал.
Возможно, сказанное может казаться сейчас непонятным, но я думаю, что смогу помочь вам разобраться с этим процессом.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
1. При виде клиента у Вас в каждом глазу загорается по доллару.
То, о чем я не устаю повторять, и говорил об этом практически на каждом своем семинаре, посвященном данной тематике. Если в своем клиенте Вы видите только кошелек, то вряд ли Вы вообще когда-нибудь станете успешным в продажах.
2. Вы не любите клиента.
Этот пункт напрямую связан с предыдущим. Как можно любить кого-то, если вся любовь ушла на его кошелек?
Не поймите меня неправильно, но нужно понимать выражение «любить клиента». Оно не имеет ничего общего с выражениями «любить Бога», «любить жену». Любовь бывает разная. Разве свою маму и свою жену мы любим одинаковой любовью?
Любить клиента – это значит желать помочь ему решить его проблему, посредством Вашего продукта или услуги.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Мне вспоминается случай, когда я попал в обувной магазин в городе Лос-Анджелес, штат Калифорния, где изначально чувствовал себя не очень комфортно. Я и покупать-то не собирался, просто было интересно, какую в Америке обувь носят, как у них продают. Я тогда в Америке первый раз был. Померив две пары обуви, с виноватым видом попросил третью, а потом, когда и третья не подошла, с едва скрываемым ужасом, как бы извиняясь, еще и четвертую. Продавец, увидев мученическое выражение лица, сразу сообразил:- Вы из России?- Да- Тогда одну минуту.
Подошла девушка–переводчик, и продавец стал объяснять, как бы волнуясь и переживая за всех российских покупателей одновременно:
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Меня часто спрашивают: «Как нам увеличить количество продаж?». Это тот вопрос, с которым сталкивается любая компания, занимающаяся реализацией чего-либо. Как мне кажется, ответ на этот вопрос необычайно прост.
Задавайте вопросы!
Большинство профессиональных продавцов осознают то, что их максимальная информированность способствует увеличению объема продаж. Но, к сожалению, эти же самые продавцы слишком часто сосредоточены только лишь на том, чтобы как можно скорее закрыть сделку. Как результат, они просто-напросто забывают узнавать как можно больше о самом потенциальном клиенте, о том, что он думает относительно товара и т.д. Новый месяц близится к своему завершению, но они даже близко не подбираются к выполнению намеченного плана продаж. И все по причине спешки.
Это ошибка большинства продавцов. Если же Вы не хотите повторять этой ошибки и хотите выгодно отличаться от своих конкурентов, то не спешите презентовать свой продукт своим потенциальным клиентам. Сначала постарайтесь выявить их истинные потребности, то, что они хотят на самом деле.
Вы можете сделать это, всего лишь задавая, например, (все зависит от ситуации) следующие вопросы:
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Не секрет, что качество Вашей презентации зачастую играет одну из решающих ролей в том, будут ли потенциальные клиенты покупать у Вас или у Ваших конкурентов. Однако, мой опыт показал, что большинство из проводимых презентаций имеют недостатки и редко бывают способны безотлагательно мотивировать человека к покупке. Именно поэтому я хочу дать Вам семь персональных советов относительно того, как создавать мощные коммерческие презентации, способные выгодно отличать Вас от конкурентов.
1. Разрабатывайте презентации с учетом конкретной ситуации. Одна из самых распространенных ошибок, которую допускают агенты по продажам, описывая свой товар или свою услугу – это использование стандартных, шаблонных презентаций. Изо дня в день, при каждой новой продаже, они используют заранее приготовленные, заученные наизусть шаблонные презентации и думают, что смогут совершить продажу. Я сам был жертвой применения шаблонных презентаций Power Point так много раз, что просто не могу упомнить каждый отдельный случай.
Описание Вашего продукта или Вашей услуги (сервиса) должны быть индивидуализированы под каждого конкретного человека. Измените определенные пункты Вашей презентации и сделайте их уникальными для каждого отдельно взятого клиента. Если Вы используете PowerPoint, то расположите логотип компании, которой Вы предлагаете свой товар или услугу, и опишите в ключевых слайдах конкретную ситуацию. Покажите, как именно Ваш продукт или услуга решает их конкретные проблемы. Кроме того, это означает, что здесь очень важно задать Вашему клиенту ряд вступительных, наводящих вопросов, прежде чем вообще начинать говорить о Вас самих.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Вам известно, что сообщая цену товара в начале разговора, вы сильно уменьшаете шансы на заключение успешной сделки?
Из каких факторов складывается цена на товар? Как покупатель определяет ДОРОГОЙ товар или ДЕШЕВЫЙ? Ответы вы найдете ниже.
Но прежде расскажу историю.
Около месяца назад, я искал одну книгу. Нашел ее в двух вариантах. Одна стоила в 1,5 раза дешевле другой. Разница была лишь в оформлении и обложках. Посчитав это недостаточным, для такой разницы в цене, я купил книгу подешевле.
Позже я узнал, что есть две серии таких книг. Одна продается в виде обыкновенной книги, а в комплект к другой прилагается компакт диск с авторской записью. Этим объясняется и разница в цене. Но на момент покупки мне это было не известно. Иначе выбрал бы второй вариант. Мне показалось, что полезность товара не оправдывает его цена.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Алиса Светлова («Career Forum»)
Отдел продаж — это головная боль руководителя любого коммерческого предприятия. Преувеличить значение этого департамента в организационной структуре компании невозможно — именно от него, как правило, напрямую зависят оборот, доход, прибыль и, в конечном счете, дивиденты и стабильность организации и бизнеса.
Мы попросили поделиться своим опытом организации данных структур и контроля за их работой Дмитрия Трубецкова, генерального директора компании «Национальный Консалтинг», одного из ведущих специалистов в области практического консалтинга, занимающегося вопросами реинжиниринга бизнеса и в частности, реорганизацией отделов продаж под стратегические или текущие задачи предприятий.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Если речь заходит об обучении, то почему-то первая ассоциация, которая возникает у нас в голове, это школьник или студент. Почему-то все привыкли думать, что обучение происходит именно в этом возрасте.
Но это только поверхностный подход и первое, что приходит в голову. Если же брать глубже, то совершенно очевидно, что необходимо всю жизнь стремиться к полезным знаниям и их применению.
Точно также руководитель должен стремиться к тому, чтобы его сотрудники обучались и постоянно росли как профессионалы.
Но вот вопрос, как обучать взрослого человека? Ведь не секрет, что с годами способность человека к обучению падает.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Если вы продавец, то наверняка, знаете, что такое Эффективные Методы Продаж. Полагаю каждый кому «не плевать» на работу и кто обдуманно пришел в торговый бизнес, хочет овладеть этими методами. Методами, которые позволят увеличить продажи.
Многие «торговые агенты» заблуждаются, ошибочно полагая, что есть какая-то одна методика, которая приведет к увеличению продаж. На самом деле путей очень много. А если быть точнее, у каждого конкретного человека свой индивидуальный подход. Глупо надеяться, что, посетив тренинг по продажам – превратитесь в некоего «гуру продаж». Каждая новая методика нуждается в адаптации!
Если вы решительно настроены, повышать свой уровень и осваивать что-то новое. Первое на что следует обратить внимание, так это на то, что вы уже умеете. И развивать эти навыки в самую первую очередь.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
Подробнее