| |
| |
 |
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Когда я работал агентом по продажам или, если придерживаться моей классификации, продавцом-киллером, то мне очень часто приходилось выступать перед целыми группами потенциальных покупателей. Был даже случай, когда мне удалось собрать около 50 человек, жильцов одного подъезда. Вот это презентация тогда была… Естественно, подобным собраниям предшествовали предварительные опросы граждан и персональные беседы с каждым, во время которых я предупреждал их о том, что такого-то числа состоится собрание жильцов, по поводу такого-то вопроса.
Конечно, случаев, когда мне приходилось одновременно работать с таким большим количеством людей, было не так много. Наиболее запомнились четыре-пять… Но вот работать с 10-15 слушателями одновременно мне приходилось практически каждый день. Поэтому, имея за плечами такой опыт, в этой статье я постараюсь дать несколько советов по грамотной презентации товара при выступлении перед группой потенциальных покупателей.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Все мы хорошо помним «специалистов» из канадской оптовой компании. В середине 90-х они, как нашествие саранчи, прошлись по офисам предприятий и организаций.
Нахрапистые, агрессивные, натасканные на быструю прибыль, они навсегда заказали обратную дорогу «Канадской оптовой компании» в места, где побывали. И, если против саранчи защищаются пестицидами, то против коробейников защищались табличками на офисных дверях: «Представителям канадской оптовой компании вход воспрещён» или «Здесь живёт смерть представителей канадской оптовой компании».
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Часто мы слышим рекламные призывные тексты : «Широкий выбор! Такого выбора вы не найдёте нигде! У нас все размеры и все цвета». Ну, и так далее.
Пока потенциальный покупатель слушает эти призывы у себя дома, в транспорте - в любом месте, не связанном с местом непосредственного контакта товара- это работает, это провоцирует действия покупателя для непосредственной встречи с товаром. Но, стоит ему попасть в эту самую зону контакта с товаром, как эти же самые призывы будут иметь противоположное действие: они создают проблему выбора, множественность вариантов порождает утомительные вычислительные процессы выгоды в голове покупателя (понаблюдайте, какие процессы идут в Вашей голове, когда Вы стоите перед прилавком и есть широкий выбор!), человек теряется.
Многие продавцы грешат шаблонами «у нас всё свежее», «всё сладкое», «есть все размеры», «все цвета». Некоторые искренне предполагают, что тем самым они делают покупателю универсальное предложение, от которого нельзя отказаться и искренне удивляются, если покупатель шарахается от таких предложений.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
На сегодня это одна из самых востребованных и дефицитных профессий. Если в производстве мы преуспели ещё в советскую эпоху, работать с зарубежными поставщиками научились за 15 лет независимости, то к пониманию, что продавать нужно тоже учиться, мы пришли едва ли лет 5-6 назад.
Многие учебники, народная мудрость и просто жизнь нас учат, что купить, потратить деньги просто, гораздо труднее продать и остаться с прибылью. Так почему же поворачиваться лицом к покупателю, овладевать искусством коммуникаций и продвижения товара мы стали в последнюю очередь?
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Есть одна разновидность продавцов, с которыми многие из нас встречаются каждый день в вагонах метро или электричек. Это продавцы газет, календарей, авторучек, мороженного, пирожков и ещё многой всякой всячины.
Это особая каста независимых продавцов. Они обладают хорошими голосовыми связками(попробуйте с утра до вечера перекричать шум электричек, да ещё при этом умудряться что-то продавать), они настойчивы, невозмутимы, они неутомимы, наконец. У многих пассажиров они вызывают раздражение, другие стараются их просто не замечать, но некоторые ведь покупают же!
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Как-то раз я смотрел по телевизору выступление Михаила Задорнова, в котором он в привычной для него манере рассказывал о разных глупостях, которые можно увидеть в телевизионной рекламе, газетных объявлениях, названиях различных организаций и т.д. А в конце он с иронией, смешанной с небольшой долей здорового раздражения, воскликнул: «Ну почему я все это замечаю?!»
Странно, но то же самое я могу сказать о себе, когда вижу работу других продавцов. Конечно, в чужом глазу соринку видишь, как говорится, но, тем не менее, постоянно пополняя свои знания в области психологии продаж, невольно начинаешь замечать, как другие допускают очевидные ошибки…
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Тот, кто когда-либо работал в отделе продаж, тот не понаслышке знает о том, какая там текучка кадров. Люди приходят и уходят, устраиваются и через неделю увольняются.
Очень часто причиной этому становиться то, что человек, устроившийся на работу, получает в итоге не совсем то, что ожидал. Поэтому здесь очень важно продумать систему знакомства с компанией и с обязанностями продавца на этапе проведения предварительного обучения. Но это тема для отдельной статьи.
Я же хотел поговорить о том, что очень часто причиной увольнения продавцов становится то, что они не соответствуют тому типу продавцов, который нужен компании. «Что это еще за типы продавцов?», - скажите Вы. А я Вам отвечу, что можно выделить, как минимум, пять типов продавцов. И в этой статье я постараюсь их охарактеризовать.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Всем, кто мало-мальски знаком с продажами известно, что практически всегда можно выделить пять ключевых этапов продаж:
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
Очень часто, когда, казалось бы, переговоры должны закончиться удачным совершением сделки, возникает преграды в виде неких психологических барьеров. Это бывает как у продавца, так и у покупателя. Но важно, что для каждого из них они не являются сторонними причинами, а, наоборот, исходят от них самих.
Не редко случается так, что в ситуациях наиболее благоприятных для осуществления сделки, продавец начинает ощущать некий барьер, дискомфорт. Это может быть просто непонятно откуда взявшееся нежелание идти на какую-либо назначенную встречу, либо, например, нежелание идти на уступки, которые, по сути, не имеют большого значения.
Со стороны покупателя это может быть личная неприязнь к продавцу, точно так же, как и в предыдущем случае, нежелание идти на уступки. Ну и так далее…
Все эти психологические барьеры могут проявляться как у покупателя, так и у продавца. Поэтому давайте попробуем их классифицировать, чтобы их было легче распознать и грамотно с ними бороться.
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
В продажах очень часто используется понятие «воронка продаж». Количество людей вверху колонки – это количество потенциальных покупателей. Вы должны осознавать, что потенциальный покупатель и покупатель настоящий – это не одно и то же.
К сожалению, многие, кто пробует себя в продажах, очень скоро в этом разочаровываются и бросают. Так как им кажется, что если не 100%, то, по крайней мере, 80-90% тех, с кем они контактировали и предлагали свою продукцию, обязательно должны стать покупателями. Это мнение ошибочное хотя бы потому, что как раз и имеет место быть так называемая «воронка продаж».
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
Подробнее 
