Убеждение является наиболее сильным воздействием в ходе переговоров. Поэтому оно включает в себя и вербальные и невербальные компоненты.

В аргументации большая роль отдана вербальным и осознанным способам взаимодействия. Логика совместных рассуждений и осознанного принятия решений имеет приоритет перед другими способами коммуникации.

Во внушении же большая роль отводится невербальным и неосознаваемым способам воздействия. Задача внушающего – сформировать мнение противоположной стороны, основанное на сиюминутном доверии, на основе субъективно значимого мнения, выгодного в первую очередь для того, кто производит внушение.

Задача убеждения – побудить противоположную сторону к принятию субъективно значимого мнения (как во внушении), но с видимостью логических рассуждений и совместно принятого осознанного решения (похоже на аргументацию). Поэтому убеждение сложнее, чем аргументация или внушение.

Следует заметить, что способы воздействия «внушение» и «убеждение» называют манипулятивными способами ведения переговоров. Так как они используют неосознаваемое клиентом воздействие с целью побудить его к принятию односторонне выгодного для внушающей или убеждающей стороны решения.

В целом же, для оказания воздействия на клиента, исключительно важно формирование убеждения как уверенности клиента в правильности наших рассуждений, а значит, и нашей позиции.

Этот процесс может осуществляться двумя путями: за счет уменьшения уровня неуверенности, сомнений, переживаний, опасений, а с другой стороны – путем построения оптимистической, благоприятной ситуации.

Как повысить объём продаж и прибыли с системами привлечения клиентов

Согласно исследованиям, проблемой номер один для предпринимателей малого бизнеса сегодня является недостаточное количество перспективных клиентов. Каждый владелец предприятия малого бизнеса хотел бы иметь больше стόящих клиентов, но большинству из них не хватает либо времени, либо умений.

В любой отдельной отрасли существует несметное количество источников потенциальных клиентов, которые могут быть использованы для обеспечения Вашего бизнеса самыми перспективными потенциальными покупателями. Некоторые из этих источников очень просты в использовании и не требуют больших затрат, другие бывают более сложными. Некоторые обеспечат Вам лишь тонкую «струйку» потенциальных клиентов, другие же способны вызвать настоящее «наводнение».

В данной статье описаны лучшие стратегии привлечения клиентов, требующие минимум усилий. Вы можете выбрать для себя, какие из них Вы хотите использовать для собственных уникальных деловых нужд.

Как должна выглядеть идеальная система привлечения клиентов?

Эффективная система привлечения клиентов должна отвечать следующим параметрам…

Неоспоримый секрет возвращения покупателей

Большинство компаний зациклены на том, что делают их конкуренты. «Progressive Insurance» хотят знать, что делают в «Geico»; «Macy’s» хотят заполучить внутреннюю информацию о «Nordstrom»; «Ford» хотят вызнать секреты «Chrysler», и так далее. И, поскольку я консультирую более 90 организаций в год, мои клиенты полагают, что у меня есть ответ… и они могут его выпытать. Что ж, у меня он действительно есть… и вот как он звучит (здесь должна быть барабанная дробь):

Если Ваши клиенты будут Вас любить, они будут платить Вам больше.

Слишком просто, не так ли? Недостаточно высокотехнологично для Вас? Неприменимо к Вашему бизнесу, потому что Ваша компания не ориентирована на клиентов? Или, может быть, система показателей Вашей эффективности слишком сложна для того, чтобы оценить что-то настолько «слюнявенькое», как навыки межличностного общения? Ах да, Вы, должно быть, не продаёте свои продукты и услуги людям. Хорошо, представьте хотя бы на минуту, что Вы хотите поэкспериментировать с идеей «любви». Что Вам следовало бы сделать?

Каждый раз, как только Вам встречается новый потенциальный клиент, не забывайте концентрироваться на установлении взаимоотношений и развитии доверия. Большинство людей упускают значимость этих двух приоритетов на ранней стадии процесса продажи.

Вместо того чтобы тянуться за брошюрами, «потянитесь» к своему потенциальному покупателю – продемонстрируйте любознательность и заинтересованность его бизнесом и его клиентами.

Видите ли, сделки практически никогда не заключаются во время первого коммерческого звонка – так зачем вообще утруждать себя попытками сразу же продать? Вы привлечёте большее внимание и установите более благоприятные взаимоотношения с клиентами, если будете избегать следующих семи вещей.

Итак, какие же навыки необходимы успешному продавцу? На собственном опыте я убедилась в том, что техникам и методам продаж можно обучить кого угодно, лишь бы у человека было желание учиться. Однако существуют некоторые естественные навыки, которые составляют большое преимущество для своих обладателей, стремящихся к успеху в области продаж. Без них путь к успеху может оказаться намного длиннее, хоть и оставаясь преодолимым. Если у человека нет желания и усердия в развитии данных навыков, процесс продаж для него будет намного сложнее и зачастую очень нервным.

«Джейн, ты изумительно тупая сучка» – Ни у кого из тех, кто слышал эти слова Дэна Эйкройда в выпуске американского телешоу «Субботним вечером в прямом эфире», не возникло сомнений в том, что его персонаж был в корне не согласен с тем, что сказала Джейн Кёртин. Проблема в том, что он пытался выразить недовольство не тем, что было сказано, а тем, кто это сказал. Это неверный способ давать негативную оценку.

Уровень сложности: Средний

Требуемое время: По-разному

Как это делается:

Составление миссии организации – это сложный процесс, требующий организованности на всех уровнях. Вот как к этому следует приступать.

Уровень сложности: Высокий

Требуемое время: 90 минут

Как это делается:

Недавно я получила письмо по электронной почте от Джона Джантча, автора блога по маркетингу «Duct Tape Marketing», который спрашивал меня о том, что станет определяющим в следующим году в отношении сферы малого бизнеса. Если Вы не знаете, кто такой Джон, то я должна сказать, что Вы, возможно, упустили одного из самых влиятельных гуру малого бизнеса. Я имела возможность сидеть напротив Джона и пить с ним кофе, просматривать его материалы по рекомендательному маркетингу и оценивать его ПО для маркетингового плана. Он всегда пишет об очень полезных вещах, и я, честно говоря, с нетерпением жду каждой из его маркетинговых инициатив, которые он выложит на сайт. Ну ладно, хватит о Джоне, хотя, на самом деле, если Вы действительно ничего о нём не слышали, советую ознакомиться.

Вернёмся к его вопросу. Мой ответ был таким: