Если говорить о технологиях продаж, которым очень много внимания уделяется именно на этом сайте, то давайте поговорим о такой из них, которая требует наименьших усилий со стороны продавцов, но при этом оборот такого бизнеса один из самых больших. При чем каждый из нас практически ежедневно пользуется услугами продавцов, применяющих именно эту технологию.

«Что это за технология продаж такая таинственная?», - спросите Вы. Да все очень просто, это обслуживание.

Иногда в книгах по методам продаж можно встретить статьи, в которых эту технологию называют пассивной. Почему? Да потому что, как уже было сказано выше, продавцу не нужно прилагать каких-то сверх усилий для выполнения своих обязанностей. Товар продается САМ. В кавычках, конечно, сам, но понятно, что о методе прямых продаж здесь говорить не приходится. «Самопродающийся» товар - это обычно продукты массового потребления, относительно покупки которых не нужно совещаться в тесном семейном кругу. Они нужны всегда...

Если и дальше продолжать приводить примеры использования пассивной технологии продаж, то уместно и справедливо будет упомянуть здесь компании с уже наработанными базами клиентов. Компании, которые уже много лет работают на этом рынке и уверенно держат планку на довольно высоком уровне. Клиентская база уже давно распределена между основными участниками рынка, и, если она и изменяется в большую или меньшую сторону в рамках одной компании, то изменение это не столь значительно, как это было, скажем, на этапе входа в рынок. Обычно это дистрибьюторские компании с весьма малым ассортиментом.

Вернемся к сути пассивной технологии продаж, о которой мы говорили раньше. Стоит заметить, что особенностью ее является факт, отсутствия здесь каких-либо агрессивных методов, технологий продаж по телефону, спекуляций и т. д. Вся задача продавцов сводится к качественному обслуживанию клиента, отпуску товара (и то, только в тех отделах, где это требуется) и максимум, что они применяют, это, так называемый, апселл (т. е. продажа чего-то в довесок). Можно сказать, что на этом все....

Однако, даже, если эту технологию продаж принято называть пассивной, это не означает, что продавец не должен обладать хотя бы какими-нибудь качествами.

Возможно, мне повезло и я не жил сознательную часть своей жизни в советском обществе, где, если верить описаниям в СМИ и воспоминаниям простых людей, профессия продавца считалась чуть ли не самой низкой, а тех, кто этим занимается, оскорбительно называли барыгами и торгашами...

А, между прочим, очень жаль!

Жаль, что были просто так попраны богатейшие купеческие традиции, которые существовали в дореволюционной России.

И хоть я и не люблю думать в сослагательном наклонении, но все же, одному Богу только известно, учились бы мы сейчас продажам у западных гуру или у нас были бы свои мастера продаж.

Ведь, если верить людям, изучавшим исторические документы, в царской России книг по продажам было не меньше, чем сейчас. А купеческие гильдии тщательно хранили свои секреты успешных продаж и допускали к ним только избранных.

И, наверняка, тогда тоже были свои «гуру продаж»

Однако, все мы знаем, что стало дальше в историческом развитии нашей страны.

Автор статьи:
Ирина Куракина
бизнес-тренер,
генеральный директор
компании «Провокация РОСТА»
www.pr-rost.ru

Автор статьи:
Ирина Куракина
бизнес-тренер,
Генеральный директор
компании «Провокация РОСТА»

По статистике, в Интернете десятки тысяч людей ежемесячно ищут упражнения или игры для тренинга. Зачем? У них скудный профессиональный репертуар? Или просто нет времени самим разработать упражнения или игры? А может, просто недостаточно профессионального опыта? Конечно, недостаточно опыта.

Мне не раз приходилось слышать от новых тренеров странную фразу: «А здесь я проведу очень хорошую игрушку». Что значит хорошая? А вы еще и плохие проводите? Тренинг – это не дисциплина об этике, которая решает, что есть хорошо, а что плохо. Тренинг – это инструмент для бизнеса, следовательно, вопросы, которые он решает, находятся в плоскости эффективно – неэффективно. И тренер-профессионал знает, что упражнения и игры сами по себе не бывают хорошими или плохими – они бывают эффективными или неэффективными. Подход к тренингу должен быть системным, т.е. сознательным и внимательным ко всем его элементам и связям между ними.

Человек — существо странное.

Наверное, я не скажу чего-то супер нового, если напомню Вам, что для того, чтобы продать товар, нужно исходить из тех выгод, которые клиент получит от приобретения Вашего продукта.

Да, да именно выгод!

И именно о них нужно говорить клиенту, чтобы вызвать у него желание купить у Вас то, что принесет для него какую-то пользу, удовлетворит его определенным потребностям, он получит от этого удовольствие.

Однако, если не большинство, то очень много тех, кто при продаже, в процессе беседы с клиентом, начинает говорить, … о Боже!...., о характеристиках и особенностях продукта.

Зачем?!

Чтобы ничего ему не продать?

Кризис нагрянул внезапно.... По телевизору только и можно услышать: «Финансовый кризис, мировой финансовый кризис, пути выхода из кризиса, как выйти из кризиса, лидеры стран принимают меры по борьбе с кризисом....». С утра до вечера одно и то же...

Как всегда находятся шустрые ребята, которые на этом пытаются заработать. И надо сказать, довольно успешно. Вот лишь небольшой примеры. В интернете можно найти сайты, на которых продаются футболки с надписями: «Я причина мирового кризиса», «Не имея финансов, плевать на финансовый кризис», «Зимой холодно, весной реформы, а осенью кризис», «Кризис бродит по Европе, а нам плевать, мы вечно в попе»....

Ну, или кружки «Антикризисный манагер» :)

Открываются форумы, где обсуждаются пути выхода из кризиса, газеты и журналы посвящают этому целые разделы.

Такое ощущение, что скоро первое, что мы будем слышать, проснувшись, будет не «Доброе утро», а «Финансовый кризис» :)

На самом деле, если заглянуть в историю, совершенно очевидным становится то, что всякого рода кризисы не такое уж и редкое явление. И, как предсказывают финансовые обозреватели, если нам повезет и мы проживем еще долго, то станем свидетелями еще не одного такого рода кризиса. Как это не печально, но это последствия экономической системы, построенной на долговых процентах... И для доказательства хватит лишь того факта, что исламские страны, в которых, как известно, ростовщические отношения, построенные на взимании процентов, запрещены, меньше всего пострадали от кризиса.

Ну что делать? Мы с этим живем, и нужно как-то с этим бороться.

На самом деле, финансовый кризис стал своеобразной лакмусовой бумажкой, который показал, кто заложил для своего бизнеса прочный фундамент, а кто построил дом на болоте....

Как говорится, что бы не происходило — все к лучшему. И из любой ситуации нужно уметь извлекать для себя пользу. Давайте и мы попробуем сделать небольшой анализ и усвоить для себя преподнесенные кризисом уроки на будущее.